400-888-6908
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
集团介绍 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
生产基地 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
企业文化 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
资质荣誉 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
联系我们 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
新闻动态 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
媒体报道 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
专题活动
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
董事长专栏 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
标准做法 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
施工工艺 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
科研成果 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
施工视频 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedication to the society without leakage of water works, care for mankind
加盟优势 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedication to the society without leakage of water works, care for mankind
加盟流程 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedication to the society without leakage of water works, care for mankind
申请加盟 - 防水公司 - 深圳市卓宝科技股份有限公司
董事长专栏Chairman's column
【编者按】6月29日,“2019年第六届中国建筑防水(南方)专家论坛等“五合一”大型学术活动在武汉举行。卓宝科技集团董事长邹先华受邀出席会议,并作了题为《科技创新与成果转换》的学术报告。邹先华结合卓宝创新历程的思考,指出“创新”对中小企业发展至关重要。面对大企业全方位的实力碾压,小企业要生存要发展,不走一条差异化道路,是没有出路的。与其更好,不如不同。唯有创新,能够让弱小的企业找到那条“缝”,才有可预期的未来。以下是邹先华董事长讲话内容的文字版,其中提到了一些创新方面的原理,为了便于大家理解,小编增加了一些注释(楷体部分),从what(什么原理)-why(为什么)-how(卓宝如何做的)展开说明。本文内容略有删减,完整版请点击下方链接观看哦。 https://v.qq.com/x/page/a0900q4cypc.html 邹先华:首先非常感谢大会给我这个机会,来跟大家交流我创新的一些体会。这个议题演讲第一次在防水行业演讲,有时候我讲完了大家就觉得邹先华这个人是不是有些骄傲,我今天争取低调一点,但是我想低调,实力不允许。那这样吧,我们在这里结合卓宝的实践,跟大家交流一下。 第一、破坏性创新是大公司的逻辑盲区,是小公司生存发展的不二法则。 what-破坏性创新是指这样一种创新:其目标并不是向主流市场上的消费者提供功能更强大的产品, 而是通过引入与现有产品相比性能尚不够好,但却比较简单、更加便利与廉价的产品,吸引处于次要市场上不太挑剔的消费者,甚至潜在消费者(非消费者)。这种产品在利基市场站稳脚跟后,通过快速的技术进步迅速逼近了旧产品的性能水平,夺走了旧产品的用户,最终使旧产品彻底丧失市场,这就是所谓“破坏性”(又译为颠覆性)。why-邹先华:所有的大企业,在各方面相对小企业而言都是有绝对优势的。如果小企业不创新,不走一条差异化道路,你就没有生存空间。打一个比方,我们防水界的老大哥*虹。论品牌,他全中国第一,享誉全球,你没有办法撼动他的江湖地位。论采购成本,*虹的采购成本不要说跟10亿以下的企业比,就算跟卓宝这样几十个亿的企业比,采购成本比我们平均至少要低3%以上。论生产成本,你和他生产同样品质的材料,就算你技术过硬领先,他的生产成本就是可以比你低2个点到3个点以上。它的资金成本,我们测算过,比我们要低2%到3%。所以对所有的中小企业来说,你跟他要在现有的格局下竞争,要想得到很健康很好的发展,我建议你死了这条心,这是不可能的。how-邹先华:我是从防水的包工头开始做工程的。当时切入这个市场的时候,我们就决定做一些有特点的东西。1991年底,那是我做防水的第一天。我跑到一个工地上去(深圳农业银行),工地上在施工的是格雷斯的自粘卷材。这个自粘卷材就深深地扎根在我心中,变成了青年邹先华的梦想。卓宝从1999年诞生,2001年开始生产自粘卷材。那个时候中国的防水界已经是强手如林。在这样的环境下,正是因为选择自粘卷材这一在当时“非主流”的产品,卓宝公司才一路走过来。在防水行业里面,自粘卷材可以说也相当于一个破坏性创新。那么后面的湿铺法自粘卷材,就更加是一个破坏性创新。 湿铺法的自粘卷材实际上它的发明是偶然的。因为我们原先的自粘卷材是蓝颜色的,老是起泡。有一天我跟我们的技术人员打电话,我说你给我搞几种实验,你就用sbs卷材膜面的、沙面的、岩面的,分别粘水泥浆,用水泥浆来粘;你用自粘卷材有胎的、无胎的,分别用水泥砂浆来粘。一个星期以后,我还清楚地记得,当时是2004年,我们到*虹去参观他们进口的第一条生产线。在路上,我们的技术员给我打了个电话,邹总啊,不得了啊!我说什么事不得了?他说我们的自粘卷材和水泥砂浆粘结效果太好了!一开始我还不相信。所以说自粘卷材技术、湿铺技术怎么来?就是这么来的。应该说从整个中国的防水行业,属于中国人的建筑防水的原创技术是湿铺法自粘卷材技术。后来因为有了这个自粘卷材湿铺技术,从一个企业到两个企业,从区域性的广东企业走向全国。后来全国所有的企业,包括我们的老大哥*虹都有了自粘卷材的生产技术,都做湿铺自粘卷材的施工技术。现在我可以这么说,湿铺卷材在全国所有的工地的应用,特别是在南方,是受到很多客户的欢迎的。那么我要跟大家表达的意思就是:要有好东西,要有新东西,小企业可以慢慢成长壮大。我觉得这个思路对我有效,对我们其他的兄弟企业也应该有效。 第二、 创新的底层逻辑;与其更好,不如不同。 what-克里斯坦森在《创新者的窘境》中深刻地提出了“创造差异性”这一与其更好不如不同的商业底层逻辑。why-邹先华:如果你要跟超一流的企业竞争,你想在材料品质上面超过它,这种可能性小。但是如果我的材料跟你不一样,有差异化,那么我就有了一条生存的缝隙。所以我希望我们中小型企业,特别是跟我们规模差不多的、在我们后面的兄弟企业,一定要有这样的思路。企业在发展的过程当中,一定要有差异化的竞争战略。另外,非主流才有未来。所有现在是主流的,它一定属于大企业。属于*虹属于*顺属于卓宝,属于上市的规模的大企业。非主流什么意思?就是你定下差异化,有卖点,它才有未来。how-邹先华:这款s-clf强力交叉层压膜自粘防水卷材是我们目前应用的比较好的一个产品,也就是沥青基的预铺反粘卷材。这个产品获得了n多的奖励,广东省建材行业特等奖,中国建筑防水行业一等奖,还有一个中国建材行业一等奖。s-clf系统相比于非沥青基的自粘胶膜卷材,也就是我们的师傅格雷斯公司的预铺反粘卷材类似,但是是不同的东西。它是沥青基,砂面是烧制的砂面,做预铺反粘,不需要打保护层,施工非常快捷。在目前我所接触的所有防水材料当中,这个系统施工是最便捷的。你把隔离膜撕掉,粘上去就可以了,服服帖帖,不打保护层。现在我们中国所有厂家都做预铺反粘,都在学我们的师傅格雷斯,都在学*伦做非沥青基自粘胶膜卷材。你看别人赚钱你说你也来做,你就只能喝到一点什么呢?你就喝不到头道汤。你就是喝点剩下来的汤,赚不到多的钱。所以与其我跟他做的一样,甚至别人做的更优秀,还不如我跟你不一样。 第三、 创新要按照“第一性原理”进行创新。 what-“第一性原理”最早由古希腊哲学家亚里士多德,他说“在任何一个系统中,存在第一性原理,是一个最基本的命题或假设,不能被省略,也不能被违反。”亚里士多德的这个想法深深影响了后人的思维,比如,牛顿发现了万有引力,解释了为啥苹果会落地。达尔文的自然选择论,解释物种是怎么形成的。特斯拉的伊隆·马斯克就是“第一性原理”的践行者,“第一性原理”也经由他被更多人知悉。他怎么看第一性原理呢?他有一句话是这样说的:“我们运用第一性原理,而不是比较思维去思考问题是非常重要的。我们在生活中总是倾向于比较,对别人已经做过或者正在做的事情我们也都去做,这样发展的结果只能产生细小的迭代发展。第一性原理的思想方式是用物理学的角度看待世界,也就是说一层层拨开事物表象,看到里面的本质,再从本质一层层往上走。”这是他眼中的“第一性原理思维模型”——回溯事物的本质,重新思考怎么做。比如,传统电池组,市场平均价格是600美元/千瓦时,主要电池供应商是松下。马斯克通过第一性原理发现,如果从伦敦金属交易所购买锂电池组的原材料组合在一起,只需要80美元/千瓦时。他从中发现有巨大的价格差距,所以特斯拉在2013年开始自己建立了电池厂,2017年一月份开始大规模生产,投产之后电池的价格可以下降30%,每年可以支持150万辆电动车对电池的需求。这就是他对第一性原理的一个应用。why-我们为什么要探索第一性原理和思维模型?所谓创新,就是逻辑变革。创新的实现,不是在原有逻辑模型里内容的伸展,而是变革为新的逻辑模型。这种逻辑变革,和我们息息相关。到底拿什么去面对和迎战?那就需要建立正确的思维模型,而第一性原理,就是一种建立正确思维模型的思维工具。 how- 邹先华:卓宝有些创新就是这么做出来的。给你举个例子。这个大家都知道是卓宝的推荐一个王牌叫屋面外喜防水保温一体化系统。那么它实际上非常简单,就按照第一性原理,屋面不打找平层,让防水和保温有机地结合在一起。最后做出来,用聚合物水泥砂浆来粘贴。这个成本怎么计算呢?计算水泥砂浆的成本,计算这层保温pu的成本,计算tpo的成本(上面的防水层),计算人工费。这就是第一性原理。那么这个做出来的防水效果就是不打保护层,不打找平层,屋面不打找平层,拿来就做。用聚合物水泥砂浆来粘,粘的巴巴实实。然后搭接缝用自动爬焊机焊接。焊接完了以后用平板振动器一震动,把水泥砂浆里面的空气排出来,把水泥砂浆均匀地和板材结合。然后把水泥砂浆挤到所有裁切缝里去。所以最后面是什么情况?描述一下。下面是结构板,结构板上面是聚合物水泥砂浆,聚合物水泥砂浆上面是保温板。保温板所有的缝隙里面是聚合物水泥砂浆。保温板上面是防水层,这样防水层和保温层,保温层和结构底板是一个有机的整体。我们过去的屋面系统,屋面的工程是非常不一样。我们过去屋面从来都是防水是防水,保温是保温,结构板是结构板。所以一出现问题,整个屋面系统会崩溃。我们现在这个系统用的特别好。大家来看pvc。这个pvc原先用于屋面防水是很难在混凝土上做成功的。但是我们现在做出来以后可以说是解放了pvc。为什么呢?因为过去pvc用在上面它收缩很大,你哪怕固定得特别好,它收缩很大,首先拉开的是女儿墙。所以你们现在去看,无论是圣耐(西卡)还是哪一家,他们原先做混凝土的,做pvc做的很少,除非是单层屋面用机械固定。但是我们现在有这个湿铺的外喜技术以后,情况发生改变,今后屋面的混凝土屋面用高分子的外喜技术就非常好。为什么呢?因为每一块外喜板通过水泥砂浆,它都是固定得巴巴实实。这个卷材根本就不能滑动。那么女儿墙大家也看一下,现在收缩范围就是女儿墙的高度。大面的防水层、保温层纹丝不动。因为它完全是聚合物水泥砂浆粘好,这个聚合物水泥砂浆粘保护层粘到什么程度呢?每一块保温板你要把打开,你要用冲击钻把板材打碎,否则不打开。因为它上面用振动器振了以后,它粘得非常牢,非常均匀。这是江西赣州的一个项目。屋面8万多平米,现在还在做,紧锣密鼓地正在施工。欢迎所有的同行、各位领导、各位专家到现场去参观指导。你们看一下卓宝人是怎么做防水的。这个系统又不一样,大家来看一下。这个是沥青基的外喜。我们前面讲白颜色的是tpo、pvc外喜,是高分子,这个是沥青基的。沥青基的(外喜)适合于什么屋面呢?平屋面、小屋面。这个就很有意思了,是按照第一性原理创造出来的一个产品——钢结构外喜。大家看一看,底下是钢结构,中间是岩棉,上面是tpo。屋面把这个檩条一装完,把这个板材往上一吊装,一焊接,ok了。所以这成本应该怎么算呢?既要算钢卷的成本,岩绵的成本,上面的pvc、top的成本。所以这些系统做出来,他是一定有很高的性价比。除非我们现在想赚很多钱,所以这个价格还是相对高一点。那么拿第一性原理来说,它一定是有价格的竞争力的。 第四、创新要基于价值创造,创新不能目光短浅。 关于创新的出发点,如果是为了赚点小钱搞创新,这叫为创新而创新。在这个问题上面,我有这么几个观点:第一个,必须质量更好,尤其是这次创新的要比原来的质量好;必须成本更低,否则创新没有价值;必须应用便捷,施工成本要低,因为现在人工费越来越贵;还必须受到客户的欢迎,如果特别不好恐怕不行。过去的卓宝公司是有一些教训,这个原来朱总有提议过,我们走了弯路,我们的自粘卷材原来06、07、08年的时候,2010年的时候已经做得很好,但是后来迫于竞争压力,就是在座的各位给我们很大的压力。因为那个时候很多非标,我们价格做不起来。结果我们就向相反的方向创新,就搞了一个bac的690(有胎自粘卷材),所以有胎就搞690,无胎就搞pet,所有的指标都是向下的。后来有一个企业有很大的机会,这个企业值得我们学习,那就是金雨伞,现在的西牛皮。它朝相反的方向走,你卓宝的蓝膜,你原来的指标,我不按你的走。我用维罗朗的交叉层压膜,一个平米它的销售价格比卓宝要高好几倍,所以后来就是成就了金雨伞。那么这个给我很大的教训,所以在座的各位,我们创新要解决社会问题,要给客户创造价值,要为社会创造价值,而不是相反,相反就会走弯路,我们是有这个教训的。第二个,在创新这一块,我觉得我们行业里面有些创新我是不认同的。第一个,我认为sbs 800n的聚酯胎,这个创新是欠妥的创新,我原来加入这个行业的时候这个指标就是450n,后来又改到800n,我认为这个创新是极度失败的。不管谁来督促,这代表我个人的观点。为什么呢?因为防水不是靠有灯芯效应的聚酯胎,防水是靠沥青是靠改性沥青,因为羡所长(羡永彪)在这里,我们聚酯胎800nⅱ型的聚酯胎你去检测,这个含水率一般都很高,为什么?因为它太厚了,太重了,它吸水太多。为什么出现这个结果呢?这只能说当初做聚酯胎销售的这个公司营销做得特别成功。第三个,另外还有一个创新,大家也可以听一听,关于铜胎基。铜胎基创新用于什么呢?耐根穿刺。铜胎基是稀有金属,连意大利人能做豪华东西,意大利能做,它是用于暴露式教堂上面的一点,我们中国人搞一个创新,铜胎基用于什么,用于地下室底板,用于耐根穿刺。我觉得这种创新,目前来说,质量我不说,到底是不是为社会做贡献,是不是为我们的子孙后代应该留下的东西。所以我说这个话的意思是什么呢?我们做企业做创新要把社会责任感摆在第一位,而不是把赚钱放在第一位,这个技术我就不说,这是我关于创新的体会。 第五、关于创新成果的转换。 最后一点,就是这里有很多我们的兄弟企业,这个就是关于创新成果的转换。创新了以后,有的人就说没有经验,我到底这创新成果怎么应用到工地上去?我搞了这么多年,跟大家交流一下。这个对你作为一个小企业,或者刚刚做创新的企业来说,一定是有用的。第一个,你的创新成果一定要得到专家的认可,邀请专家去看你的工地,特别是像我们防水行业的顶级专家,比如朱冬青教授、瞿培华教授。那么专家他的一些标志是什么呢?就是要搞科技成果评估,这是代表建设主管部门的。所以你如果有成果,一定要在第一时间去评估。评估时记住我的教训,要先注册专利!这个我做得特别不好。我的湿铺卷材都是我发明的,到现在还处于保护期,十多年,二十年的保护期,可惜我没有做,所以大家一定要先注册专利,搞科技成果评估。第二个,你的客户是你最大的盲区。你的东西再好,比如说“外喜”,你让你的客户去销,他一定是排斥的,所以在这个问题上面,你要下很大的功夫,不是说一说就可以的,如果说一说就可以,那这件事情也太好了,它不是这样的。客户是你最大的盲区,如果你的客户没有进入到这种未来的模式,那么你就没有进入未来,你只是一个人在那里玩。你在自得其乐,自我欣赏,自我陶醉。最后一个就是持续改进。任何一个新技术,从诞生、成熟到发展,它一定是不断持续改进的过程。像我们的外喜,我们经历了好多折腾,一开始是一整张板,到后来用水泥砂浆粘,又改成非固化沥青粘,用热沥青粘,最后回过头来用聚合物水泥砂浆粘,最后脑洞大开,把整个板材裁开,再用聚合物水泥砂浆粘,并且用平板振动板来振动,这个技术才基本成熟,它一定有这么一个复杂的过程。谢谢大家!
2019-07-19
  • 自下海经商以来,一晃十五年过去了。经历了太多的事,结识了太多的陌生人,也交了不少生意场上的朋友。历阅人间的沧桑,体会人情的冷暖,点点滴滴,萦绕心头。每每回忆自己的经商之路时,有两件事就像电影中的特写镜头,定格在我的记忆深处,使我永远不能忘怀。 (一) 那是1991年10月的事。 我办完离职手续后,买了理赔额为5万元的人身意外保险。我在想:如果我出门在外,万一有个三长两短,客死他乡,我的家人将失去依靠,而仅有的8千元存款也即将被我用作盘缠,他们的生活怎么办?我向朋友们借的1.2万元债谁来还?而5万元的理赔额,既可以偿还朋友的借款,也可以留给妻儿一点“遗产”。一切安顿好后,我背上了出发的行囊。湖北秋天的早晨,略显凉意。妻儿陪着我来到公共汽车站。该说的话早已说过,该叮嘱的也已相互叮嘱。我在拥抱她们之后上了长途汽车。我从车窗外回望她们,妻儿一高一矮站在那里,在我眼中他们已浓缩为一个人,孤零零的。女儿当时只有四岁多,一双稚嫩的眼睛紧盯着我,她不知道她的爸爸要做什么,但她的眼神分明告诉我,她的爸爸即将远行 。妻牵着女儿的小手无助地站在那里。她的眼神是专注的,仿佛在问我,你何时能够归来?她的眼神是迷茫的,她在拷问上苍,这个男人为什么要离开温暖的家而选择远方?她的眼神也是木纳的,好像在问自己,今后我该怎么办?…… 风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还!悲凉的情绪袭上心头。一向坚毅的我、善于表达的我,此时却如鲠在喉,无语而哽咽。汽车徐徐启动,泪水模糊了我的双眼。 当下海已经成为现实,离开国家公务员的队伍,就意味着你是一个“个体户”,不会有任何依靠。你的未来是不定的:生病了,你没有公费医疗;每月你也没有了虽然少但能按时发放的工资;在茫茫人海中,你是渺小的、你是孤独的、你是飘忽不定的。当然你也是自由的。你得靠自己的勤奋去捕捉机会,你得靠自己的智慧去把握机遇,你得靠自己的坚毅去排除一个又一个的横亘在商道上的稀奇古怪的障碍。尽管我不断给自己打气,尽管我十分渴望成功,但一切都是未知数,一切都前途未卜,我的心也是挺沉重的,而家人的担心和忧虑是埋在心里却写在脸上的。 …… (二)92年春天,当邓公的南巡讲话如春风吹遍神州大地之时,我已承接若干个小单,妻随我南下深圳共同创业,留下女儿由外公外婆照料。女儿一向特别依恋妈妈,不愿离开妈妈的怀抱。不知道有多少个夜晚在睡梦中哭着要妈妈。可我们初来乍到,一切都才刚刚起步,没有条件接女儿来深圳读书。我们也只能把对女儿的思念和牵挂埋在心里。93年下学期开学前夜,像往常一样,孩子抱着妈妈哭着说,妈妈你不要走,你不要走。第二天一大早我们送她去学校。她也知道我们马上要赶往深圳。一路上她妈妈抱着她,她很少言语。到学校门口,她没有和任何人打招呼就径直走向学校。我们目送她双脚跨进学校的大门,一直没有回头,留给我们的是女儿单薄的背影。这一幕紧紧地攥住了我们的心。我们多么希望她能回回头,看看我们,向我们招招手,说声拜拜。可是她没有,一直到她从我们的视线中消失。妻的眼圈红了,泪水止不住地往下流。她很伤心,也很心疼女儿,但更多的是对孩子的一份愧疚:天真烂漫的孩子应该是活泼的、有说有笑的,可我们却让她幼小的心灵承受着本不该让她承受的痛苦。这一刻--目送女儿背影的一瞬间,对我心灵的震撼是巨大的!我们马上统一了思想,一定要将女儿接到身边来读书,哪怕条件再有限。 现在我们卓宝公司有很多员工已为人父母,孩子也不在身边,大家一定十分想念你们的亲生骨肉。祝愿大家早日与亲人团聚,面对亲情,再大的困难也是可以克服的。
    2018-09-07
  • 到深圳后,最初挂靠深圳四建,做包工头,相当于现在的项目经理。后又挂靠华深工程承包公司,也就是后来的中金建筑工程有限公司。华为工程最初的两个合同就是以该公司的名义签署的。95年底即萌生了要成立自己的公司的想法。起初公司起名“深圳市绣林实业有限公司”,因我的家乡石首市政府所在地为绣林镇,三国时期,刘备招亲迎娶孙夫人就在此地。公司成立几年,业务不见多大发展。98年的某一天,一位长者告诫我:“木秀于林,风必摧之”,此名称不太好,无益于你把事业做大。后到一个帮助注册公司的中介公司征求好的公司名称,中介公司说,他有一个好的商号名称,已到工商局备案——深圳市卓保实业有限公司,这个已经备案的商号可以给我,但需要我支付二百元人民币。“卓保”我比较喜欢,当即答应给他二百五十元,不过我提出要求,让其将“保”改为“宝”。我认为“卓宝”比“卓保”更好,你认为呢?
    2018-09-07
  • 这个情景曾经让我们深受鼓舞:2009年全国代理商大会3月1号闭幕。在本次代理商大会上,卓宝科技向所有客户展示了超级bac、宽幅sbs、tpo高分子卷材等新产品。在大会即将闭幕之前,公司所有高层管理者在表态时慷慨陈词,表示要尽一切可能,满足客户需求,为客户创造价值。代理商对卓宝科技信心十足,大家的脸上写满了期待。这件事情现在让我们倍感痛心:时间过去了半月,各工厂均没有储备以上货品。山东总代理商曹海鹏响应卓宝科技的号召,迅速行动,经过艰辛努力,承接了宽幅sbs项目。可是让他十分郁闷甚至气愤的是,所有工厂都无法给他提供宽幅sbs。他急得像热锅上的蚂蚁,到处求援。我们完全能够想象他当时的心情是多么的糟糕!事情最终反馈到最高决策者那里。经过一番了解,原委如下:销售部门说,各工厂无货可调;生产管理部说,研发部门的配方还在调整,没法定价;苏州工厂说,没有订单我如何生产,且原材料组织已经是最快的了,没有生产出现货,情有可原;北京工厂说,为苏州工厂提供销售服务无利可图,有些品种还抢占自己的市场份额,吃亏不讨好,因此没有积极性;苏州工厂还认为调货到其他工厂,降价1元,致使自己的毛利降低,这种状况不能接受。总之,没有向客户提供急需的产品,所有人都有冠冕堂皇的理由!所有人都在极力为自己辩解,却极少有人为客户着想。真正关心客户者心急火燎,貌似关心客户者麻木不仁!这就是目前卓宝科技的现状:遇事踢皮球、各自为政、画地为牢、能推则推、没有配合、不见团队、效率极低!在此,很有必要来谈谈卓宝科技的核心价值观之一——务实高效。务实高效的起点是务实。 没有务实的工作作风,何谈高效?务实就是要脚踏实地干工作。不是嘴上说一说,会上慷慨陈词一番就能解决问题的;也不是开一个会,做一下安排,工作就能顺利完成的。务实就是把嘴上说的、纸上写的变为具体干的行动,是把贴在墙上的蓝图变为改造现实的实践;务实是一个环环紧扣的链条,凝聚着心血和责任,体现着作风和意志,反映着能力和水平。务实就是要抓住不放,就是要不达目的绝不罢休。按照公司的部署,代理商会议开完,苏州工厂就应该马上生产各种新产品,并陆续将新产品发运各地。而苏州工厂反应迟钝,没有落到实处。销售部门明知各工厂没有备货,也没有将此事追究到底。无论是生产的主管领导,还是销售的主管领导,均没有深究此事,而是放任苏州工厂不作为,这都是作风飘浮、不务实的表现。务实的目的是高效。要做到高效必须有全局观念。缺少全局观念,只会盯住局部利益,而忽略公司的整体利益。工作还没开始,就在打自己的小算盘:我这个分公司能赚多少毛利,我有什么回报?至于代理商何时需要材料、没有材料怎么办、代理商是否满意、公司的形象是否受损等这些根本问题则放在一边。缺少全局观念,自我保护意识在公司盛行。保证自己不犯错,他人犯错与我无关。或者明知自己有错,只要找到“我的工作做不好是因为其他人的工作没做好而产生的”理由就行。看着同事犯错时不出声,公司遭受损失也不心痛。这是一种超强的自我保护意识,是一种非常自私的表现,对公司的损害最大。当公司追究为何出现问题时,这种人往往早已想好对策,头头是道,将自己的责任推得一干二净。试想:同事的工作做不好,你的工作又能好到哪里去?比如工厂的工作节奏把握不好,落后于市场的需求,代理商必有怨言,有怨言就有情绪,代理商的积极性会遭到挫伤,势必影响销售业绩。这种情绪也必然会传递到销售部门甚至全公司,当然会对销售部门的工作积极性和整个团队的业绩产生消极影响。缺少全局观念往往还表现在平时的思维方式和表达方式上。这种人言必称“我、我这个部门”,很少跳出自己和本部门的圈圈去思考问题。尤其是公司的高层管理者,如果不能跳出部门圈圈去思考问题,你在公司很难树立起真正的威信,很难服众!在公司众多高管中,为什么有的人能得到大家的一致认同,而有的人只是自我感觉良好?为什么有的高管颇会迎合上司,而普通员工却不以为然?我想,可能与是否胸怀全局、坦荡无私有关。胸怀全局的人,面对公司的问题,不管涉及到谁,都会说出自己的观点,对事不对人。坦然面对,无愧我心,具有君子风范;而自我保护意识强的人,则会患得患失、瞻前顾后:这个人是老板的什么人?我会不会得罪他?我批评他以后会不会对我有想法?今后会不会不支持我的工作?这又不是我管的事,何必要我来得罪他?更有甚者,当尽职者为公司挽回经济损失而坚持原则时,竟有人说一些诸如“你又何必这么认真”之类的风凉话。和稀泥、讨好他人、做老好人,好像是其奉若神明的看家本领,实则雕虫小技、不堪为伍!试想如果这种人当道,还哪有效率可言?卓宝科技上上下下,必须对这种人、对这种工作作风坚决抵制,坚决唾弃!要做到高效还必须讲究协调配合、团队精神。我们都是凡人,都会犯错误。毛泽东是伟人,他老人家都犯了不少错误,何况我们这些人呢?既然大家都会犯错,那么互相照看着、互相提醒着就十分有必要了。没有一个人能完全依靠个人的力量将工作做好。况且有些工作还涉及到部门与部门之间的上下衔接呢?讲究协调配合、团队精神,就是要将他人的工作视为自己工作的一部分。他人的工作没有做好,就等同于我自己的工作没有做好;当他人在为工作上的事而忧心和烦恼时,你也要感同身受,与他一起研究、探讨解决问题的办法。互相支持、协调配合,将问题提早一分钟解决,也是提高了工作效率。高效还与勤奋、勤劳密不可分。加盟卓宝,大家是有期待的。我们都希望获得超过一般公司的超值回报。但超值回报不会从天而降。卓宝要傲视同侪,要领军行业,必须靠全体卓宝人共同努力。个人要超越其他同事,获得相对较快的发展,你必须任劳任怨,不计较个人得失,勤奋学习、勤劳工作。与你有关的工作哪有分内分外?你未完成的工作哪分上班下班?做了一半的工作被搁置在那里,还不如不做!你的工作做了一部分就停滞不前,将对其他同事的工作效率产生极大的消极影响。比如目前研发部门对超级bac、超级p型的配方还在微调,工厂说不能对成本准确计量,销售部门和财务部门说不能制定准确的销售价格,最终代理商就没法销售。这是一个问题链,看似合理,其实不然!任何一个部门,只要勤于思考、善于沟通、反复商量,问题就会迎刃而解。我们习惯并善于处理完全属于自己职责范围内的工作,我们不习惯处理跨部门、需要部门之间协调配合的工作。这是对每一个管理者,尤其是高层管理者的挑战。务实的工作作风是高效的根本,而具备全局观念,能使我们站得高、看得远,行动上有协调与配合动力,才能感受到团队的力量,也才能获得真正的高效。想一想,你是哪种人?想一想,你如何改变?想一想,是你解决了问题,还是你成为了问题的一部分?
    2018-09-07
  • 优秀而独到的企业文化,是企业发展壮大、立于不败之地的沃土。企业文化的力量是长期逐渐显现的、对于志在打造“百年老店”的卓宝公司而言、培育企业文化至关重要:独特的企业文化是成功法宝 文化是经济发展的深层推动力,用文化手段促进国际贸易已成为西方发达国家的国际营销艺术。哈佛商学院的一项研究表明,一个企业本身特定的管理文化,即企业文化,是当代社会影响企业本身业绩的深层重要原因。 翻阅国内外知名企业的成长史,可以看到在发展中这些企业无一不注重企业文化的建设。世界500强企业出娄拔萃的技术创新、体制创新和管理创新的背后,优秀而独到的企业文化,是企业发展壮大,立于不败之地的沃土。杰克·韦尔奇升任ge首席执行官以后,一直致力于形成一种优秀而独特的企业文化,并因此获得闻名于世的成功。花旗银行在长达近200年的发展历史中形成了它独特而又卓越的企业文化,一直支撑着花旗的成长,是花旗 银行或功的一大法宝,可以说没有卓越的企业文化就没有花旗银行的奇迹。国内外众多知名企业的发展历程验证了菲利普-克劳士比在《质量无泪》中所言:一个公司若要永久得免于困扰,就必须改变公司的企业文化;再有用的经营、管理工县和方法、如果不能和公司文化的变革同步并持续进行,其结果注定是失败的。可见、企业文化对企业的经营业绩和发展前景具有根本性的影响,文化管理是真正适应知识经济时代的管理模式。困此,管理学界的专家称:企业文化建设是一场静悄悄的企业革命。培养企业精神强化职业道德提及企业文比,多数人会想搞工会、办内刊、办文体活动,的确这些都是企业文化的载体、对企业文化的建设起着一定的作用、但他们并非现代企业文化的核心内涵。按照美国学者的观点,文化可分为四个层次,首先是表层:即物质上的,这也是最可变的部分;其次是浅层的,即行为文化;第三层是中层文化、即制度文化;最后是深层文化。即精神文化,这是精髓部分,也是变化中最小的部分。现代企业的核心竞争力、技术创新,可以模仿,但文化没法模仿。企业文化的性质,决定了其外在表现十分广泛,基本上涵盖了企业精神、经营战略、经营宗旨、人才观念、指导思想、质量意识、质量方针、人际关系,职工教育等各个方面,其中最主要是讲求经营之道,培养企业精神和塑造企业形象。讲求经营之道是企业文化的基本内客。企业归根结底是经济主体,搞好经营才是企业最根本的东西。因此,一个企业的企业文化首先要求企业要按经济规律来确立经营活动的宗旨,方针,目标和战略。卓宝公司从成立时起就明确提出自己的目标:成为国际一流的防水材料供应商,打造行业航母,成就百年老店。并正朝着这个目标不懈努力。培养企业精神是企业文化的核心成分。它要求企业在经营管理的实践中培育能表现本企业精神风貌、激励员工奋发向上的群体意识,并以此引导员工树立正确的价值观,强化职业道德。卓宝公司经过反复酝酿和提炼,制订了“满意顾客,快乐员工”、“卓宝每天都在进步”的企业精神,并落实到企业经营管理的每一个细节中,使企业获得了强大的发展动力。塑造企业形象是企业文化的外在表现。企业通过多种方式规范企业行为,树立企业的产品品牌和企业品牌的形象。企业交化的内涵是企业的的核心理念、经营哲学、管理方式、用人机制,行为准则的总和。其中最为主要的是企业的核心价值观,这个价值观是在企业成长的过程中不断沉淀积累的结果,是根据所从事行业的特点和外部环境的变化而不断批判和继承的结果。企业在价值观的引导下,会聚集起一批具有相同价值观的员工,在相互认同的工作方式和工作氛围里,为共同的价值目标而努力,使企业具有极强的凝聚力和竞争力,最终赢得竞争的胜利, 求得企业的扩张与发展。建立以人为本为主体管理理念 企业文化不是空中楼阁,不能是赶时髦,为文化而文化,企业文化是需要设计和管理的,文化必须融入到企业的经营,管理中,并以一定的手段来引导。最核心的是提出一个精神文化理念,要有可操作的东西,与人力资源管理结合,强势推动,起到引导企业向前发展的作用。首先要选择适合企业的价值标准。企业价值观是整个企业文化的核心所在,因此选择正确的价值观是塑造企业文化的首要战略问题,这就需要企业立足于自身的具体特点,根据目的,环境、习惯和组成方式选择适合自身发展的文化模式;同时还要把握整个价值体系与其他文化要素之间的协调性,刚企业的核心价值观要体现企业的宗旨、管理战略和发展方向,是反映员工的心态、被员工认可接纳等。卓宝公司认为,人才是公司最宝贵的资源和财富,公司明确:以共同的事业吸引人,以适当的待遇留住人,以真挚的情感凝聚人,建立起以人为主体的人本价值观和管理理念。其次要提炼定格,强化员工的认同,企业文化通过组织、群体、个体的行为和浯言表现出来、但企业文化需要管理者来设计并创建。一个完善的企业文化需要经过一定的时间过程,在这一过程中,需要不断地进行分析、归纳,进一步提炼定格。企业核心价值观和文化模式一旦确立,就应把基本认可的方案通过一定的强化灌输方式使其深入人心。比如充分利用宣传手段,营造文化环境;或树立典型人物感召企业成员,规范他们的行为;组织员工进行培训,通过培训强化企业精神和企业文化的价值准则。再次是巩固落实,丰富发展和广泛传播。企业文化不是一蹴而就的,不可能靠搞一两次活动就见效,它是经过奋斗、挫折,经验,教训的积淀,在不断实践,不断检验,不断修正的情况下才日益清晰的。企业文化的变革要有一定的制度基础,要让经过提炼定格的文化模式有必要的制度保障,建立奖优罚劣的规章制度,成功的企业不仅需要认识目前的环境状态,而且需要了解其发展方向,并能够有意识地加以调整,选择合适的企业文化,以适应挑战。当内外条件发生变化时,企业文化也应相应地进行调整、更新、丰富、发展。(原载《卓宝人》第一期)
    2018-09-07
  • 3月23号上午,卓宝公司本部临时召开了采购工作会议。武汉公司在会上就原材料采购工作做了经验介绍。武汉公司涂料生产线即将投产,公司老总胡建国将采购工作拿在手上亲自抓。所签采购合同的价格较之目前深圳和北京工厂的实际采购价格均有不同程度的降低。涂料原辅材料的平均降幅为3%左右,其中煤焦油的采购差价在20%以上。涂料在卓宝公司的发展历程中,也曾经书写过辉煌:03年我们的涂料总销量已接近3000吨。如果按照卷材销量的增长速度计算,08年全卓宝涂料的销售量最保守的计算也在15000吨以上。可是,5年过去了,我们的涂料销量不仅没有增长,反而在下降!今天我们回过头来看,有公司的政策导向问题、设备的落后等问题,但还有一个很重要的原因就是我们对涂料原辅材料采购成本的失控!象911、js聚合物等涂料产品,属普通材料,价格弹性很大,价格的高低市场非常敏感。我们的采购价格居高不下,材料制作成本很高,使代理商在经销工作中完全处于劣势,因此销量的停滞不前甚至倒退,其原因就十分清楚了。试想如果我们的平均售价下降300-400/吨,那么08年涂料的销量应该远不止3000吨! 武汉公司没有生产过一斤涂料,却能把原辅材料的采购价格谈到合适的价位,为什么?我们应该从他们的工作作风当中去寻找答案:一把手高度重视采购工作;重要原辅材料反复比价、谈价;努力寻找第一手货源;走出去、请进来,充分交流,用诚意打动原材料供应商。总之,落脚点就是务实。在此有必要对务实高效的内涵及其给我们带来的好处进行进一步的阐述。何谓务实?不是说你把工作做完了就是务实。工作虽然做完了,是不是做到了最优呢?客户满意吗?公司满意吗?公司付出的代价最小吗?比如采购工作中,你按时把货品采购进了工厂,你的工作就算做好了吗?即使你没有不良行为,你就是称职的采购员了吗?你要经常问问自己:货品品质是不是最好的?价格是不是最低的?有没有降价空间?资金的使用效率是不是最高的?为使采购价格最低,你有没有找到供应商的决策者去做苦口婆心的说服工作,为公司争取最大效益?务实就是要解决问题。有的工厂几年来所用橡胶油的单价大大高于兄弟厂家,工厂采购员也提供了一些不同的原料,而工厂的技术负责人总是说不合格,致使相对低廉的橡胶油多次遭弃用。公司审计部门将之拿到兄弟工厂的技术部门做试验,其结论是可以用。我们姑且不论工厂的相关人员是不是被供应商买通了,以油品质量差、不能生产出高品质的产品为借口,来搪塞审计人员的失职和渎职行为,但是,明知有问题而不去想千方设百计解决之,就是工作作风飘浮,就是不务实!不务实工作,带来的结果就是成本的上升、效率的低下和竞争力的下降。过去的几年中,虽然我们总体上控制成本还说得过去,但是,多数代理商认为卓宝的销售价格大大高于同行的呼声不绝于耳。我们总以卓宝的材料品质高于其它竞争对手、竞争对手销售的低价产品是伪劣产品而进行回应,死不认账!我们缺少深刻地反省。以武汉工厂为例,假设我们08年的平均采购价格降低2%,那么,我们08年的利润将增加20%,如果将这部分利润让利给代理商,我们的平均售价每平方米可下调0.4—0.5元人民币。如果按照调低0.4 -0.5元的价格参与市场竞争,保守的估算,我们的市场份额至少可增加10%,公司的利润反而会增长10%以上。由此看来,务实高效决不是一句口号,它能创造出实实在在的经济效益。没有务实的工作作风,受损失的不仅仅是卓宝公司和代理商团队,受损失最大的可能是你本人。因为你的工作作风飘浮,人家落眼就见,工作的结果肯定不好。同事对你的判断无非两条:要么说你是一个责任感不强的人,不可用;要么说你是能力低下、庸才一个,应该弃用。公司会采取一切措施换掉你,而选用工作作风扎实的人。如果你在卓宝公司工作作风飘浮并养成了习惯,在其它公司可能也好不到哪里去。机会可能与你渐行渐远。每个人职业生涯中的黄金机会并不多,唯有脚踏实地,从点滴做起,才能步入人生的坦途。每个人的职业生涯历史都是大家自己书写的,人人都希望自己获得大家的认同,给自己的职业生涯创造发展良机。但是,上司给予你的仅仅是影响力,是否具备优秀职业经理人的基本素质,还得靠我们平时脚踏实地的工作。公司良好的发展环境和上司对你的正面影响力是外因,严于律己、宽以待人、扎实工作才是你快速发展的内因。我们自己有了扎实的工作作风,同事需要你、团队离不开你、公司视你为不可复制的有用人才,换份工作不用愁,走遍天下不用忧!因此,良好的、务实的工作作风会使我们受用终生,我们自己才是最大的受益者!
    2018-09-07
  • 卓宝,一个在建筑防水界十分响亮的名字。短短八年时间,卓宝从无到有,自小变大,由弱渐强,逐渐成为行业中的佼佼者。现在卓宝没有一个推销员,没有一个项目是卓宝直接公关经营的,但卓宝的销量却与日俱增,人才越聚越多,发展态势渐入佳境。卓宝的经销网络遍布全国30个省市,近200个代理商追随卓宝,与卓宝一道正在奏响更为宏大的乐章。超强的人气引起了众多好奇者的目光,他们聚焦卓宝,探寻卓宝的发展秘诀。每个人都有自己的答案,可又都不尽相同。对卓宝成功经验的总结有很多方向,比如产品创新、管理创新、营销理念创新、经营政策、人才战略、市场布局等等。不可否认,这些都是卓宝成功的因素和条件。但有一个核心的东西,它是贯穿整个卓宝经营始终的,而且是一直在有意无意着力推行的,那也就是感召营销。 无意识中进行对营销员的感召通向成功的道路是艰辛而漫长的。1999年,卓宝公司是从一个被废弃的鹌鹑养殖厂发展起来的。一栋破败的两层小楼,养殖场所残垣断壁,一人多高的杂草填满零乱的空间。卓宝是从荒凉走来的。我们主要生产建筑防水卷材sbs 。1999年至2000年,经营模式为自产自销,量小利薄,企业在当地的影响力极其有限。2001年,竞争对手也上了sbs生产线,竞争加剧。为求生存,我们上了新的生产线,开始率先生产自粘卷材。3月份招聘了第一批营销员,共10人。我们利用很短的时间对营销员进行了相关的专业知识的培训。营销员在利益和工作压力的驱使下,半信半疑,奔赴市场。很多人一清早出门,摸黑回家,第二天开晨会时,多是一脸的茫然。 有人开始抱怨,卓宝的产品知名度低,在市场上没人用过。很多客户说,不要把他们的项目当成试验品。新产品的销售进展极其缓慢。公司上下,弥漫着一种悲观甚至对公司不信任的情绪。我们没有丧失信心。我们问自己,自粘卷材产品本身有没有竞争力?回答是肯定的。既然产品有竞争力,那就是营销的方法和营销的力度问题了。公司在这个阶段,着力抓了两件大事。一是每星期召开营销员碰头会,总结工作经验和体会,表扬做得好的营销员,并从积极的方面鼓励所有营销员,让他们认识到产品的前景和公司的前景;二是公司高管亲自上阵,协助营销员对重点项目进行重点突破。郭倩,一个做事非常认真且很有能量的营销员;王剑波,一个很有头脑有激情的小伙子。我们决定对他俩进行重点扶持。不出两个月,在公司领导的全力支持下,经过他们自己的艰辛努力,先后成单,很快丰厚的奖金拿到手上。一石激起千重浪,大家一下子兴奋起来,信心倍增。其他营销员从他们身上也看到了自己的未来。此后,卓宝公司开始加大对营销员素质的提升,包括建筑防水技术、营销技巧、演讲技巧、心理承受能力等进行全方位的培训。营销员不仅感觉到在卓宝能挣钱,而且还能增长见识,学到本领,大家的信心更足了。现在想来,我们帮营销员成单,不就是在帮助他人实现自己的愿望和理想吗?我们进行的各种培训,不就是在挖掘他们的潜力吗?我们首先帮助有能力的人实现个人愿景和目标,然后通过他们去影响其他营销员,这不就是在用典型进行验证和启发吗?有些营销员很长时间没有出单,我们不离不弃,耐心指导,继续挖掘其潜力,给予充分的人文关怀,最终帮助其实现其理想,这不是承诺于被感召对象的承诺吗?营销员的陆续出单,持续出单,奠定了我们在深圳市场立足的基础,可以说,没有深圳市场的突破,就没有今日卓宝的发展。 成就项目经理的理想,感召更多人投身卓宝 光有营销员在市场上的冲锋陷阵,力量尚显单一 。项目很容易丢单。原因就是营销员的社会资源有限,资金实力也不可和项目经理相比。所谓项目经理,就是小包工头。他们能吃苦,有一定的社会资源和人脉关系。一般而言,项目经理是按传统的行为模式做生意,没有创新,没有差异化,不会用新产品去开拓市场,因此他们在做生意时往往遭遇竞争对手的恶意竞争,生意异常艰难。那么,有没有办法将之与卓宝的优势结合起来进行互补、合作共赢呢? 我们象扶持营销员做单那样开始扶持项目经理。将双方的优势结合起来:卓宝公司有营销员,先感召设计师设计卓宝的产品,为项目经理提供项目信息;项目经理发挥自己的公关优势,对项目的业主或总包方展开立体公关。曾平,在内地做了很多年防水,没赚到多少钱,在朋友的引荐下,带着十来万元积蓄加盟了卓宝,很快接到了项目;接着张远富加盟了卓宝,万年加盟了卓宝。短短一两年间,他们即步入成功人士行列。在与项目经理的合作中,卓宝有一个最基本的原则,那就是卓宝公司从不与项目经理抢项目。在项目的运作上,公司见项目经理就让;需要技术支持,技术老总就上;需要资金支持,只要公司能维持正常运转,该借的借、该垫的垫;需要人力支持,全公司统一调配。总之,项目经理虽然没有到卓宝公司拿工资,但他们对公司很认可、很忠诚,因为他们出去做业务永远有一个团队在背后支持,不是一个人在战斗,而是一个团队在为他们服务。对他们来说,这种人文关怀,在过去的经商生涯中是从来没有过的体验。“栽得梧桐树,招引凤凰来”。曾平、张远富、万年的成功,吸引了很多人的眼球,他们在问:一个摸爬滚打多年的、很平常的防水人为何一到卓宝就生机无限,迅速致富?买豪宅、购豪华轿车,走向令人羡慕的成功之路呢?更多想通过做防水寻求成功的专业人士受到了极大的启示,刘开武来了、鄢良凯来了、季仍权来了、肖伟文来了……项目经理一个个兵强马壮,摧城拔寨。到2003年年底,深圳市所有的重大项目几乎被卓宝公司垄断。其它防水材料生产企业着急了,他们探寻卓宝的成功原因,试图从卓宝找到他们可资借鉴的经验。于是,市场上更为猛烈的竞争开始了。 从深圳跳出,成功感召到全国的代理商 卓宝在深圳的市场占有率已很大,单纯的靠本地市场的量的继续扩大来寻求发展,其空间是非常有限的,拓展全国市场势在必行。拓展全国市场有两种办法:一种是在全国各大中城市设立办事处,建立自己的营销团队,直销;一种是寻找代理商,实行分销。当时的卓宝,无论是资金实力、管理水平和人才储备等,都不具备在全国各地设立办事机构和建立独立的直销队伍的条件。我们是一个名不见经传的小公司,在全国也没有名气,谁会相信你,谁愿意做你的代理商呢?既然没有人相信我们,那我们就自己培养吧。我们认定,深圳的市场能做好,全国的市场也一定做得好。我们的产品在国内市场是有很强的竞争力的,内行不愿做我们的代理商,那就找外行。蔡烈河,机关干部下海经商,没找到什么好的生意门路。2001年加盟卓宝。他选择了武汉,做卓宝武汉的总代理商。当日他走向市场时,连防水材料有哪些大类都不是十分清楚。卓宝公司对他进行了全方位的培训和重点扶持。很多人对做防水的代理商心有余悸,那就是开拓市场需要花很大的财力物力,但往往市场刚刚开拓下来,厂家就在当地直接销售,代理商的投入前功尽弃,利益难以得到保护。很多人因此不愿意做防水材料生产企业的代理商。我做防水多年,深知里面的玄机。我们首先确定大的原则,那就是必须最大限度的保护代理商的利益!在武汉市场,代表卓宝公司的只有一个声音,那就是蔡烈河的声音。市场利益的保护、技术上的扶持、资金上的全力支持、营销管理经验的顺利嫁接,这一切都为他开拓市场奠定了坚实的基础。他只有一个中心任务,那就是开拓市场!一年过去了,蔡烈河以优异的成绩回报给卓宝公司:武汉市场首战告捷!曹英俊,一个小生意做得很好的小伙子。在朋友的引荐下,2002年加盟卓宝公司,成为卓宝公司北京的总代理。他也没做过防水,但北京巨大的市场空间和快速发展的良好市场环境却为他在北京的发展提供了机遇。卓宝公司在北京建有工厂,但卓宝公司并不进行直接销售。卓宝公司所做的就是持续不断的提供具有市场竞争力的产品和技术服务,市场由总代理统一管理和统一运营,在资金上卓宝公司不遗余力予以支持,市场的管理权限完全下放给总代理商。短短两三年,卓宝的产品在北京市场不仅立住了脚,而且成为自粘卷材这一细分市场的龙头老大。 孔晓阳,前些年在家乡靠搓绳子起家,成为远近闻名的专业户。但因市场环境的变化和经营管理水平所限,企业经营日渐困难,最后破产远走他乡。2003年年初,投奔卓宝。孔晓阳死心塌地推广卓宝的新产品,几个月后接到了一个大单——近20万平方米的天津时代奥城。接到工程不等于将材料销售出去,也不等于赚钱。他遇到的困难是我们无法想象的。没有钱,有时连生活费都没有,哪来的钱买材料?没有工人,工地总包、甲方逼他抢工期,怎样抢?自己从没做过防水工程,怎样去管理这么大的施工项目?当一切困难向他袭来时,他急得直哭。卓宝公司上下统一思想:孔晓阳的困难,就是卓宝的困难,公司要将他的事当成全卓宝的事来做。没生活费,借钱给他;没钱买材料,先赊欠给他,高峰时期赊欠近500万元;不会管理,派精兵强将支持他……他挺过来了,一发不可收拾,一年内先后承接了好几十万平方米的工程,成为卓宝公司少有的几个骨干总代理。蔡烈河、曹英军、孔晓阳都是防水的外行,都没有雄厚的资金,也都没有过硬的社会资源。但他们都通过做卓宝的代理商,走向了成功。他们之所以走向成功,当然与他们的勤劳勇敢和聪明才智有关,但更离不开的是卓宝的全力扶持和经营政策的对路。他们的成功对卓宝公司的快速发展具有非凡的意义。上海、南京、西安、南宁、昆明、长春、成都的代理商找上门来了,而且不出一年都发展得很好。更多的防水人,特别是我的石首(中国建筑防水之乡)老乡一个一个地找上门来了。这些成功了的代理商影响力实在太大。2005年年底,全中国几乎所有的省级市场被轰抢一空。很多人因为没有拿到卓宝公司的省级代理权而懊悔。拿不到总代理,就成为二级代理吧!至2007年年初,卓宝公司的代理商已发展到近200个。卓宝产品的销量从2002年的70万平方米,发展到2003年的150万平方米、2004年的300万平方米、2005年的500万平方米、2006年的800万平方米。2007年更有可能飙升到创纪录的1400万平方米。很多业内人士大跌眼镜,他们看不懂卓宝为何有如此的魔力? 技术营销对业主、总包和设计师的同步感召 纵观卓宝的发展历程,我们可以清楚地看到,它的历史就是一部感召营销的历史。卓宝真正关注的着力点在人,这是卓宝公司有别于其它同类型公司的根本点。卓宝公司很少关注具体的项目的运作过程和成败得失。我们认为项目的运作是营销员、项目经理和代理商的事。而我们关心的焦点在于承接项目的人和特别关注项目质量好坏的人。因此,营销员、项目经理、代理商的困难就是卓宝的困难,他们的发展就是卓宝的发展。项目经理和代理商多赚一块钱比卓宝公司多赚一块钱重要,我们既是这么说的,更是这么做的。只要卓宝公司的帐上有钱,代理商有需要就不遗余力的支持。有时候为了支持代理商发展,我们自己再困难,也要就急于代理商,成就于代理商。很多代理商在防水行业摸爬滚打多年而没有大的发展。他们当中的很多人都是有远大理想和目标的。只是在加盟卓宝公司之前,他们还没有找到一个好的途径和方法。而卓宝公司无论是产品的市场竞争力还是经营管理模式的先进性,无论是财力、物力的大力支持,还是时时、事事对他们体现出来的关爱和尊重,都暗合他们心中的理想标准。卓宝公司所扶持成功的一个又一个名不见经传的项目经理和代理商,又印证了卓宝公司的综合竞争力和强大的生命力。这种竞争力、生命力通过项目经理和代理商的口碑进行传播,速度之快、范围之广、效果之奇特超出我们的想象。与上述对营销员、项目经理和代理商的感召营销同步进行的还有对业主、总包和设计师的感召——卓宝的技术营销。传统防水企业的销售人员在进行销售时,只是拿着老套的技术资料,非常呆板地宣讲自己的产品怎么好,其它产品怎么不好。而卓宝棋高一着,在老总李忠人(毕业于清华大学)的带领下,我们从整个防水体系入手,帮业主、设计市解读建筑防水渗漏的深层原因及其治理的根本途径,将卓宝的“皮肤式”防水思想和传统的“雨衣式”防水思想进行了全方位的比较。所有的技术人员、区域经理以及代理商的营销人员,在客户面前都是从容的打开手提电脑,面对面地与之进行立体的生动而形象的对话。我们不用说卓宝的材料有多好,而客户心中早有选择。很多人以为送钱多业务就多,那是大错特错!其实,多数客户最关心的还是怎样提高防水的整体效果,让其没有后顾之忧。我们用新材料、新工艺及新的防水思想打动了客户,挖掘到了客户真正的内在需求。其实,我们是在无意识中对员工、项目经理、代理商、业主、设计师等进行感召营销。既然是无意识,那就必然会走弯路。很多营销方法和实施步骤虽然大体切合感召营销的理论模式,但在对感召对象的关注深度,尤其是对内部员工的关注深度是很浅显的。比如,对员工愿景的挖掘、企业愿景与员工理想的接轨、对个人成长的关注,以及他们如何拥有一个幸福美满的人生的人文关怀均很欠缺。而这一切的根源就是:不是以感召对象的需求作为与卓宝公司的发展同等重要的需求为出发点,而是从属于卓宝公司的需求。因此在很多方面对感召对象的付出是不够的,真正共赢的理想局面还没有形成。 将感召营销进行到底 有位营销大师说:20世纪80年代是标准营销时代;20世纪90年代是品牌营销时代,21世纪是感召营销时代。“感召营销”是新世纪最人性化的营销理念。2007年前5个月,卓宝公司的销售量比去年同期增长了120%,而我们的销售主战场——广东只增长了15%。广东省的总代理商实力强、能力强,但市场增长速度明显低于全国,这引起了我的高度关注,是我前一段时间十分困惑的问题之一。什么原因呢?经过近段时间的学习和思考,我的眼前一亮。卓宝公司的感召营销目前只关注到代理商这一级,而代理商多按照传统的营销模式进行营销,即更多的是关注项目、关注业主、关注设计师,关注的对象多半是新面孔,而且关注的深度远远不够。而真正使用卓宝公司产品、对项目有很大的发言权的项目经理和防水工程承包商(防水老板)却没有进行深度的人文关怀。这是感召营销的一大缺失。其实防水老板是一圈非常特殊的群体。以广东省综合发展实力前200位的防水人来进行分析,他们的特点十分明显:他们不缺钱,有车有房,属于富裕阶层;他们有能力,与人交往一般比较豪爽;他们有广泛的社会资源,都有自己的客户群;他们在众多的防水材料生产企业之间压价、讲条件游刃有余;他们不缺产品、不缺垫资者,甚至不缺持续发展的业务。他们缺少什么呢?他们首先缺少的是别人对他们的尊重;缺少的是他人对他们的真情关爱;缺少的是对他们人生愿景和理想的挖掘;缺少的是自我反省的能力;缺少的是生产经营的先进理念的指导和管理的优化;缺少的是项目的前瞻性和项目的保护;缺少的是很难与他人寻求共赢的胸怀和气度。他们所拥有的是看得见的、有形的、可感知的;他们所不拥有的是无形的,属于别人主观的、不能强求的。而他们所没有的一些东西,正是卓宝公司曾经在营销员、项目经理和代理商身上付出过的、体验过的。要想获得市场的持续发展,我们必须找到市场发展的根本动力,那就是更多的防水老板从内心深处对我们的认同!要获得他们对我们的认同,最有效的方法,就是将感召营销进行到底!
    2018-09-07
© 2018 深圳市卓宝科技股份有限公司 粤ICP备05147809号 Powered by vancheer