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为社会奉献不渗漏的防水工程,呵护人类诗意安居
Dedicate to the society without leakage of waterproofing works, and care for human poetic life
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董事长专栏Chairman's column
创业“卓宝”二三事——感恩华为 感恩任正非
2018-09-07

 

人要成就一番事业,除了自身的素质和主观努力外,机遇是很重要的。我非常幸运,赶上了深圳经济特区高速成长的时代,见证了任正非领导下的华为技术有限公司的飞速发展,并有幸成为其建设者。也正因为参与了华为十分宏大的基础设施建设,我掘得了人生的第一桶金,获得了资本的原始积累,为成就卓宝的事业打下了坚实的物质基础。

很多朋友经常会好奇地问我,你是不是认识任正非你是怎样将如此浩大的7000万元的防水工程揽到手的,你是不是了花了很多钱其实,在此之前,和很多人一样我并不知道深圳有这么一个发展迅猛的华为公司,连华为公司都不知道,怎么可能认识任正非呢而越是超级大工程,金钱确实解决不了问题,解决问题的关键是我们平时为人和做事的风格。

与华为的结缘真得感谢中建二局深圳公司的朋友们。记得96年至98年深圳的建筑市场相对疲软,中建二局深圳公司的业务也不太景气。在过去的岁月中我们有过比较愉快的合作,相互之间也十分认可。在市场相对萧条的时期,我没有因为他们无业务给我做,就不与之发生往来,相反,与这些曾经一起合作过的朋友时常吃点火锅、喝点小酒、唠唠嗑、叙叙旧,花销几百元钱。大家怀着一种轻松与平常的心态进行交往。这种超乎纯粹生意的友谊往往是牢不可破的!生意场上有一句行话,叫做“烧冷灶”,即平时与人的交往与沟通十分重要,生意场上的朋友情也是需要时间来培养和历练的。如果这些人也把你当朋友对待,那么关键的叫候,朋友自然会想起你.他想起了你,一个电话或一次简单的聚会,说不定就会为你带来巨大的商机。

1998年底.华为拉开了坂田生产基地的建设序幕。一天,中建二局的经理朋友告诉我,他们承接了华为的坂田生产基地的工程。我随他奔赴华为基地。一条高低不平、弯弯曲曲的砂土路呈现在我们的面前,施工的车辆卷起漫天的尘埃,遮天蔽日。工地四周荒野一片。没有宽大的马路.没有喧嚣的人气.只有工地上热火朝天的建设场面。

一期防水工程并不大,防水面积近10万平方米。当时我知道的主要的竞争对手是H公司。据说该公司的项目经理曾经为华为老总的住房补过漏,并以这个名义正在找甲方的代表攻关,该防水公司的实力在当时还是比较强的,关键时刻朋友帮了我。杨昌德,时任中建二局深圳公司副总经理兼华为工程项目经理与我年龄相仿,一米八的高个,外表俊朗,风流倜傥,学历不高,但很有智慧。朋友们知道了这一“情报”,在第一时间告知于我。我们迅速的约见甲方的相关人员,先入为主,没费多少周折,一期的地面防潮工程顺利的拿下了。可临近屋面防水分包时问题来了。屋面设计的防水材料是沈阳某知名厂家的APP,APP是什么东西当时我都没见过。生产厂家的人在我们的上游已做通香港设计师的工作,屋面防水被指定使用该厂家的产品。该厂家的代表J先生跟总包说,为保证质量,一定要自己施工,不卖材料。经过打听我了解到该厂家材料的大致价格,与中建二局签定了承包合同,我要先下手为强,“死马当作活马医”,我就不信厂家不给我供货!我怀揣着现金汇票和施工合同直飞沈阳。

一位年轻的销售经理X先生热情地接待了我。开始我没有直说该批材料用于华为工程。采购合同签了,饭也吃了,可厂家就是不发货。原来J先生反应过来了,他要求厂家不予发货。最后我不得不使出杀手锏——拿出与中建二局深圳公司签订的包工包料合同。我说:包工包料合同和采购合同均已签订,供不供货是你们的事。如果你们执意不供货,我会将与你们签订的采购合同送交甲方,就说你们无货供或不肯供货,要求甲方改材料。我进一步威胁他们说,我能把包工包料的合同签订下来,我肯定有能力将设计的材料改掉,信不信你们走着瞧!我还跟他分析道:本期工程的材料如果被改掉,你们将丧失几十万平方米的市场,何苦呢我观察他的眼神及表情,由将信将疑到半信半疑,再到相信的成分更多,最后到彻底相信,马上发货!其实,坦率地说,到底能否改材料当时我心里并没有底,威胁的成分很大。只是我表现出来的是霸气,毫无低三下四、乞求施舍的味道,显得底气十足。对方被我坚定的语气与说一不二的气势所折服,最终逼其就范也就顺理成章了。当时如果我表现出来稍许的不自信,那么屋面的防水工程将由J先生来完成,也许我与华为的合作将会就此结束,一段防水界精彩的商海演义也许不复存在。因为后来的事实验证了以上判断——华为工程是按香港的管理模式即建筑师负责制进行管理,建筑师的权力很大。香港设计师认定的设计方案,不能更改!哪怕承包单位有再多的理由也不行。对该厂家和J先生来说这也许是致命的误判。因为他们的误判,我率先进入了华为基建的这个圈子,先入为主,才有让大家了解你的机会和交更多朋友的机会。游戏规则在很大的程度上是由先介入者来制定。首期屋面用了该厂几万平方米的材料,后面的材料全部变更其它产品,唯独不使用APP。因为不变更材料我没有绝对的竞争力,没有绝对的竞争力,就意味着不保险。因为改掉其材料是必然的。

现在,我们的代理商也经常遭遇类似的困惑,即设计的材料经常遭到改材料的威胁。其实,在很大程度上,这是材料购买者的商业谈判技巧。购买者往往想尽一切办法压价,采取的是恫吓、威胁的语气,逼你就范。或者是利用总代与二代的矛盾制造事端,逼你降价。作为代理商,心理承受能力要强一些,不能见风就是雨,三下两下就被别人搞定了。要对全局有一个客观的评判,要对卓宝的防水系统和“皮肤式”防水思想的强劲的市场穿透力有信心,更要对自己所做的工作有信心。当然,如果你的期望值太高,材料要卖天价,让购买者无利可图甚至亏本,那么你必定培植仇恨。购买者会忍气吞声,先买一点你的高价材料,在施工的过程当中想尽一切办法,抓住你的任何弱点,哪怕是一丁点的缺陷大做文章,直到将你赶出工地。而聪明的代理商会评估风险,适时作出价格上的让步,让别人有利可图,争取实现双赢,以求得长远的利益。

一期工程近500万元的合同额,是与中建二局签署的。工程建设过程还算顺利。更惊心动魄的竞争则是在二期工程。

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